Рост интереса к самостоятельным поездкам, увеличение количества онлайн-сервисов для индивидуальных туристов заставляет задуматься о месте туристических агентств на рынке в ближайшем будущем. Независимый бизнес-тренер, маркетолог, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме» Александр Шнайдерман поделился с порталом TRN своим видением перспектив турагентств.
Реалии рынка
«За два последних месяца появились новые туристические проекты у «Яндекса» и «Рамблера». Благодаря этим поисковым системам каждый турист может самостоятельно выбрать и забронировать понравившийся ему тур. Если учесть, что и до этого многие туристы самостоятельно бронировали себе отели через системы booking.com или аналогичные, естественно, возникает вопрос: «А нужны ли туристические агентства?».
Ведь, кажется, чего проще, когда прямо из дома заходишь во всемирную паутину, выбираешь отель, который тебе нравится, читаешь отзывы, бронируешь и расплачиваешься c помощью своей кредитной картой. В связи с этим мне, как бизнес-консультанту, приходит довольно много писем от директоров и менеджеров с вопросами: «Есть ли вообще будущее у туристических агентств? Зачем они нужны, если можно все приобрести, не выходя из дома?»
Давайте немного отвлечемся и представим себе картину, что происходит, когда человек заболел. Умный человек в такой ситуации идет к врачу. Что делает врач? Врач его внимательно выслушивает и дает ему направление на сдачу анализов. Только после тщательного обследования врач выписывает пациенту лекарственный препарат.
Что делает глупый человек? Он спрашивает у своих знакомых, какие таблетки им помогают или задает этот вопрос на любом форуме в интернете. Получив советы «профессиональных больных» он идет в аптеку и приобретает себе лекарственный препарат. К сожалению, очень часто такие средства не лечат, а наоборот усиливают заболевание. В итоге, человек понимает, что он совершил глупость и своевременно не обратился к врачу. Аналогичная ситуация происходит с туристами, которые выбирают себе страну, курорт, отель, начитавшись отзывов в интернете, абсолютно не понимая, что они, за свои «кровные деньги», испортят себе отпуск.
Очень часто слышу от своих знакомых, что отпуск пропал. Все пошло наперекосяк. Они купили тур, заплатили деньги и остались очень недовольны. Это может происходить по разным причинам. Отель, например, находится в центре курортного города, а во многих курортных городах Испании очень развита «ночная жизнь», где вечером звучит громкая музыка. Жить рядом с ночным клубом хорошо лишь для молодежи, которая едет туда «тусоваться», и там просто невозможно отдыхать, если у вас, к примеру, два маленьких ребенка.
Многие предпочитают туры в Таиланд. Это очень интересная страна, но я бы очень серьезно рекомендовал задуматься, а стоит ли туда ехать с маленькими детьми, совершать многочасовой перелет и в результате получать то, что можно, за значительно меньшие деньги, получить в той же Турции или Болгарии. Мне очень понравился отдых на Сейшельских островах, но я никогда не буду рекомендовать его молодежи, если, конечно, это не романтическое путешествие для молодоженов.
Все зависит от конкретного туриста, сколько ему лет, какой отдых он предпочитает, нужны ли ему экскурсионные программы, на какое питание он рассчитывает. Даже суперпредложение под названием «все включено» многим окажется совсем ненужным и приведет к потере денег, если туристы планируют большое количество экскурсий и любят пробовать различные местные гастрономические деликатесы.
К сожалению, не всегда погоня за дешевизной приводит к положительным результатам. Умные туристы это уже давно поняли. В связи с этим я уверен на 100%, что никакая онлайн- система не заменит качественного разговора с профессиональным менеджером. Весь мировой опыт, включая передовые европейские страны и США, говорит о том, что, несмотря на развитие интернет-технологий, туристические агентства сохраняют свое право на существование.
Профессионализм залог успеха
Другой вопрос, что в этих агентствах должны и будут работать исключительно профессионалы. Те люди, которые сами были в большом количестве стран, люди, прекрасно понимающие специфику конкретного вида отдыха. Люди, которые будут уметь задавать вопросы, слушать, грамотно вести диалог, и давать профессиональные
рекомендации. Уверен, что такого количества туристических агентств, какое есть в настоящее время на рынке просто не нужно. Ведь, когда мы читаем объявления туристических агентств, где написано, что они дают 5-7 % скидки, если турист им сам скажет в каком отеле они хотят жить и от какого туроператора летать. Это, кроме как о диком непрофессионализме агентств, ничего не говорит. В этом случае, действительно, агентство не нужно.
А вот составить грамотное предложение по отдыху молодоженам или индивидуальную программу пребывания в стране для любителей фотоохоты — это нужное и полезное дело. С моей точки зрения именно «узкая специализация» на стране или виде отдыха принесет свои финансовые результаты. Смешно смотреть на менеджеров, которые ни разу не стояли на горных лыжах, ни разу не одевали акваланг и при этом пытаются продавать горнолыжные туры или дайвинг.
При этом знаю много менеджеров, которые очень хорошо разбираются в странах и отелях, но совсем ничего не понимают в технике продаж. Умение продать тур, умение вести разговор – это те качества, которых очень недостает многим менеджерам. Самое забавное заключается в том, что в рекламные туры большинство менеджеров едет с великим удовольствием, а вот на тренинги продаж идти не хотят, да и многие директора жалеют выдавать на это деньги. Я уже не говорю о том, что в подавляющем большинстве агентств нет скриптов продаж. В итоге, мы получаем огромное количество ненужных туристических агентств, в которых работают дилетанты.
По моим прогнозам, в ближайшие два- три года количество агентств может уменьшится в два, а возможно, и в три раза. Но, те кто останется, будут действительно профессионалами в своем деле. Времена, когда писали рекламные объявления «Туры по самым дешевым ценам во все страны мира» уже прошли. Те, кто думает о своем профессиональном росте, кто стремится идти в ногу со временем, то, уверен, что для них ничего страшного не наступит. Есть фабрики по пошиву массовой одежды, а есть ателье, где шьются костюмы под заказ. Есть массовый кинематограф, а есть небольшие театры-студии, в которые практически невозможно достать билеты. Именно это и произойдет с оставшимися агентствами».
Комментарии